| Ders Adı | Kodu | Yerel Kredi | AKTS | Ders (saat/hafta) | Uygulama (saat/hafta) | Laboratuar (saat/hafta) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Satış Gücü Yönetimi | ISL6117 | 3 | 7.5 | 3 | 0 | 0 |
| Önkoşullar | Yok |
|---|
| Yarıyıl | Güz |
|---|
| Dersin Dili | Türkçe |
|---|---|
| Dersin Seviyesi | Doktora |
| Dersin Türü | Seçmeli @ İşletme ABD İşletme Yönetimi Doktora Programı |
| Ders Kategorisi | Uzmanlık/Alan Dersleri |
| Dersin Veriliş Şekli | Yüz yüze |
| Dersi Sunan Akademik Birim | İşletme Bölümü |
|---|---|
| Dersin Koordinatörü | |
| Dersi Veren(ler) | Salih Durer |
| Asistan(lar)ı |
| Dersin Amacı | Satış yönetimi alanındaki bilgi eksikliklerinin giderilmesi ve önemli bilgilerin verilmesi. |
|---|---|
| Dersin İçeriği | Denetimin Anlamı/Pazarlama Denetimi/Satış Yönetimi Denetimi için Temel Kavramlar/ Satış Örgüt Yapısı/Satışçıların Tedariki, Seçimi ve Mesleki Gelişmesi/Satışçıların Eğitimi ve Yetiştirilmesi/Satışçıların Değerlendirilmesi/Satışçıların Ücretlendirilmesi/Satışçıların Gözetim ve Kontrolü |
| Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar |
|
| Opsiyonel Program Bileşenleri | Yok |
Ders Öğrenim Çıktıları
- Satış ile ilgili temel çerçevenin belirlenmesi, iş çevrelerindeki problemlerin tanımlanması ve etkin satış stratejilerinin yer aldığı uygulama örnekleri.
- Satış ile ilgili temel kavramlar ve pratikten örnekler verilmesi
- endüstriyel satış
- Satış ekibinin yetiştirilmesi
- Satış tahminleri ve bütçeleme
Haftalık Konular ve İlgili Ön Hazırlık Çalışmaları
| Hafta | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi,Satış Türleri,Pazarlama Kavramı,Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılar | İslamoğlu, Altunışık (2007) 1-18 |
| 2 | Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışı | İslamoğlu, Altunışık (2007) 19-29 |
| 3 | Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması,Planlama Süreci,Pazarlama Planlarında Satışın Yeri | İslamoğlu, Altunışık (2007) 30-45 |
| 4 | Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık,Kişisel Satış Yetenekleri | İslamoğlu, Altunışık (2007) 46-63 |
| 5 | İlişkisel Satış,Doğrudan Pazarlama,Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımı | İslamoğlu, Altunışık (2007) 64-82 |
| 6 | Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler,Satış Kanalları | İslamoğlu, Altunışık (2007) 83-99 |
| 7 | Tekrar Satmak İçin Satmak,Hizmetlerin satışı,Satış Promosyonu | İslamoğlu, Altunışık (2007) 100-119 |
| 8 | Vize | Ders kitapları ve güncel uygulamadan örnekler |
| 9 | Uluslararası Satış Yönetimi, Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörler | İslamoğlu, Altunışık (2007) 120-137 |
| 10 | Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisi | İslamoğlu, Altunışık (2007) 138-159 |
| 11 | Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanması | İslamoğlu, Altunışık (2007) 160-180 |
| 12 | Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Gücünün Örgütlenmesi | İslamoğlu, Altunışık (2007) 181-200 |
| 13 | Satış Yönetiminde Ücretlendirme | İslamoğlu, Altunışık (2007) 201-222 |
| 14 | Satış Tahminleri,Planlama,Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Teknikler | İslamoğlu, Altunışık (2007) 223-241 |
| 15 | Satış Yönetiminde Bütçeleme,Satış Bütçelerinin Hazırlanması | İslamoğlu, Altunışık (2007) 241-258 |
| 16 | Final | Ders kitapları ve güncel uygulamadan örnekler |
Değerlendirme Sistemi
| Etkinlikler | Sayı | Katkı Payı |
|---|---|---|
| Devam/Katılım | ||
| Laboratuar | ||
| Uygulama | ||
| Arazi Çalışması | ||
| Derse Özgü Staj | ||
| Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği | ||
| Ödev | 1 | 30 |
| Sunum/Jüri | ||
| Projeler | ||
| Seminer/Workshop | ||
| Ara Sınavlar | 1 | 30 |
| Final | 1 | 40 |
| Dönem İçi Çalışmaların Başarı Notuna Katkısı | ||
| Final Sınavının Başarı Notuna Katkısı | ||
| TOPLAM | 100 | |
AKTS İşyükü Tablosu
| Etkinlikler | Sayı | Süresi (Saat) | Toplam İşyükü |
|---|---|---|---|
| Ders Saati | 14 | 3 | |
| Laboratuar | |||
| Uygulama | |||
| Arazi Çalışması | |||
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 14 | 5 | |
| Derse Özgü Staj | |||
| Ödev | 1 | 50 | |
| Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği | |||
| Projeler | 1 | 40 | |
| Sunum / Seminer | |||
| Ara Sınavlar (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi) | 1 | 10 | |
| Final (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi) | 1 | 10 | |
| Toplam İşyükü : | |||
| Toplam İşyükü / 30(s) : | |||
| AKTS Kredisi : | |||
| Diğer Notlar | Yok |
|---|
